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    萬興家具:木門企業如何管理和穩定經銷商

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    人氣:-發表時間:2015-03-17 11:02【

    木門經銷商已成企業發展壯大的重要途徑。于是,各企業開始用各種方式來招攬經銷商。當木門企業把經銷商收納旗下后,如何管理和穩定經銷商又成為擺在眾企業面前的一道難題。

    征求經銷商意見

    很多木門企業每年都會提供很多與經銷商面對面交流的平臺,比如經銷商大會、經銷商年會、經銷商聯誼會,經銷商培訓會幾種形式較為常見。這些交流形式會讓經銷商感知廠家的真誠和執著,看到廠家的成績和進步,理解廠家的欠缺和失誤,學習同行的成果和經驗,堅定自己的方向和努力。而企業多聽聽經銷商的心聲,了解他們存在的問題,才能在下一步更好地改進自己的工作。

    落實服務

    作為企業的重要渠道,如何與經銷商處理好關系尤其重要。如果企業沒有處處為經銷商的利益著想,是很難保持長久合作的關系。其實,想客戶所想,急客戶所急,多為經銷商做些實事,找準經銷商的真正需求,盡力為他們服務,其所達到的效果也是無法用金錢來衡量的。也正因為有些企業將這些事情都落到實處,經銷商心甘情愿的為廠家操勞,甚至墊付大筆資金幫助廠家渡過各種難關。由此可見,貼心的服務能在穩固經銷商隊伍方面遠遠發揮它的作用。

    保持暢通的溝通渠道

    要保證廠商之間的聯通渠道有效暢通。溝通渠道保持暢通,經銷商有任何問題就可以在第一時間得到解決。因為渠道開發的原因,經銷商一般和初期開發的業務經理較為熟悉,有事情也會找業務經理,認為事情可以解決得快。實際上,業務經理精力有限,或自己權限不及,不在自己職權范圍而不能立即解決;有些事情由于時間等原因,也可能被擱置,沒有及時反饋到職能部門,導致問題延期不處理。

    作為廠家而言,應根據業務性質和部門職能劃分,擬定一份簡要可行的業務銜接流程指導,上面注明從訂單、核款、物流、支持到監督投訴等全部流程環節,同時附上相關責任人的通聯信息。經銷商一旦遇到問題,就知道應該找誰解決。確立好業務銜接流程后,就要嚴格的按照此去執行,這樣,既能及時有效地解決經銷商遇到的問題,廠商雙方都有利,同時經銷商會強烈的意識到為他服務的是整個公司,而不單純是哪個業務經理。

    當然,溝通渠道能否暢通,也取決于廠家內部部門間的分工和協作,從時間上保證,從速度上提高,最終達到提高經銷商滿意度的目的。

    做好經銷商數據分析

    作為企業,還要發揮經銷商數據預警功效,防患于未然。企業對經銷商分析的數據要客觀全面,既有經銷商群體橫向的比較,又有經銷商自身縱向的分析。廠家要維護好經銷渠道也要做好自身的預警,公司各部門的信息溝通不可缺少,財務每月度的經銷商渠道數據分析更是非常必要。哪一時期經銷商的電話忽然多了或者少了,哪一月份開始經銷商進貨量驟減或不再進貨,這些數據都應引起廠家的高度重視。要從數據里面發現苗頭,并及時做出反應,必要的時候要派出相關人員親赴經銷商處,找出是什么在影響和困擾經銷商,并力爭解決好經銷商的問題,以便維系好、經營好我們的渠道,且不可不管不問任其發展。所以,做好數據預警,能有效地讓企業對經銷商的各種反映及時的做出調整。

    做好數據預警,能有效地讓企業對經銷商的各種反映,及時的做出調整。

    加強渠道維護力度

    企業還需要對業務人員強調業務維護使命作為渠道的發展,不僅僅是負責渠道開發,更要肩負起責任區域的渠道維護。這就要求業務人員要做許多具體且瑣碎的工作,作為廠家而言,必須對業務人員提出具體的要求,例如:要求電話回訪的頻率不低于一月一次,上門拜訪協助解決問題的時間間隔不超過兩個月,只有首批進貨沒有后續訂單的經銷商比例不超過4%等。同時對業務人員的執行情況進行監督考核,對不按要求行事的業務經理給予一定懲處。如果連業務人員的工作都不能真正到位,那么渠道的維護終將只是個空談。因此,強調業務人員的使命感,是維護經銷商隊伍的一個行之有效的方法。

    經銷商的維護是個長期的工作,但只要廠商通力合作,坦誠交流,相信雙方會形成良好的合作關系。

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